De 4 emotionelle kundetyper®️
Forstå de 4 Emotionelle Kundetyper® - og hvad der driver dine kunders beslutninger
Du ved sikkert allerede, at følelser spiller en stor rolle, når mennesker køber.
Men hvilke følelser skal din markedsføring, dit salg og din kundeoplevelse appellere til?
De 4 Emotionelle Kundetyper® giver dig en model til at forstå, hvad der motiverer kunden i købssituationen – og konkrete redskaber til at kommunikere mere relevant, sælge mere målrettet og skabe mere tilfredse og loyale kunder.
Hvorfor køber mennesker?
Alle køb starter med en følelse eller en ubevidst fornemmelse.
Det kan være en irritation, en bekymring, en frustration, en længsel – eller blot en oplevelse af, at der mangler noget.
Vi køber, fordi vi ønsker at ændre denne negative tilstand.
Før købet
Noget føles forkert.
Noget mangler, irriterer eller skaber en negativ eller neutral følelse.
Købsøjeblikket
Vi leder efter en løsning.
Ikke kun på det praktiske problem - også på den følelse, problemet skaber.
Efter købet
Vi får en bedre følelse.
Når købet opleves som rigtigt, har det hjulpet os fra én følelsesmæssig tilstand til en anden.
Men vi søger ikke nødvendigvis den samme positive følelse.
Og netop dét er udgangspunktet for de 4 Emotionelle Kundetyper®.
De 4 Emotionelle Kundetyper® kan hjælpe dig med at:
Forstå dine kunder
Bliv klogere på, hvad der driver deres valg.
Kommunikere mere relevant
Tal til den motivation, der ligger bag købet.
Sælge med større sikkerhed
Skab sammenhæng mellem det, du lover og leverer.
Skabe mere loyale kunder
Tiltræk kunder, som passer bedre til det, du tilbyder.
Få en anvendelig model
Omsæt viden om følelser til konkrete valg.
rejser en forventning hos modtageren.
skal du kommunikere, det du kan levere.
Tricket er at skabe den rigtige forventning: dén du kan indfri
Et brand kan godt få opmærksomhed og salg ved at appellere til en bestemt følelse.
Problemet opstår, hvis den efterfølgende oplevelse ikke lever op til den forventning, der er blevet rejst.
Et teleselskab kan eksempelvis kommunikere i et tv-spot at det er sjovt at være kunde – men hvis kundeoplevelsen bagefter opleves præcis som hos alle traditionelle teleselskaber (fx fysisk chip, normal dækning og en klassisk telefon-kø, når man ringer), opstår der et misforhold mellem det lovede og det leverede.
Omvendt kan et brand skabe en langt stærkere sammenhæng, når kommunikation, produkt, pris, service og kundeoplevelse peger i samme følelsesmæssige retning.
- Tiltræk kunder på noget, du faktisk kan levere
- Skab sammenhæng gennem hele kunderejsen
- Giv kunden større grund til at blive loyal
De 4 emotionelle kundetyper®️
Et indkøbshumør - ikke en persontype
En emotionel kundetype beskriver ikke, hvem du er som menneske.
Den beskriver den følelsesmæssige drivkraft, der påvirker dig i en bestemt købssituation.
Vi har alle fire sider i os. Derfor kan den samme person være tiltrukket af ét slags brand i én situation – og noget helt andet i en anden.
Det røde
indkøbshumør
Søger stimulation
Du tiltrækkes af det spændende, overraskende og anderledes.
Du vil stimuleres, udfordres eller underholdes.
>
Det gule
indkøbshumør
Søger følelsesmæssig balance
Du tiltrækkes af det personlige, velgørende og behagelige.
Relationer, omsorg og den gode følelse betyder meget.
>
Det blå
indkøbshumør
Søger fremdrift
Du tiltrækkes af det cool, intelligente og eksklusive.
Du vil opleve kvalitet, ambition og følelsen af at være på vej frem.
>
Det grønne indkøbshumør
Søger sikkerhed
Du tiltrækkes af det fornuftige, problemløsende og troværdige.
Du vil kunne forstå dit valg og føle dig sikker på, at det er det rigtige.
>
Du kan skifte kundetype på få minutter
En ny popup-butik
Rødt indkøbshumør
Du ved måske ikke engang, hvad du leder efter. Men noget nyt og anderledes fanger dig.
Du undersøger, leger, tester og lader dig overraske – og måske går du derfra med noget, du slet ikke havde planlagt at købe.
>
SØSTRENE GRENE
Gult indkøbshumør
Tempoet falder.
Du går på opdagelse, bliver inspireret og kommer måske i tanke om nogen, du kunne glæde.
Indkøbet bliver hyggeligt, sanseligt og måske socialt.
>
ARMANI
Blåt indkøbshumør
Du træder ind i et univers, hvor eksklusivitet og status påvirker din adfærd.
Du bliver mere bevidst om, hvordan du fremstår, og hvad dit valg signalerer.
Du køber ikke kun produktet – du køber også følelsen omkring det.
>
Kop & Kande
Grønt indkøbshumør
Du kommer for at finde noget bestemt eller løse et problem.
Du orienterer dig efter mærker, priser og information, spørger måske personalet og tjekker anmeldelser, priser eller leveringsvilkår på telefonen.
Du vil træffe et fornuftigt og sikkert valg.
>
Det interessante er derfor ikke at spørge: “Hvilken farve er denne person?”
Men:
“Hvilken følelsesmæssig drivkraft skal vores virksomhed aktivere
– og kan vi bagefter levere den oplevelse, vi har lovet?”
Kundetypen kan mærkes i langt mere end dine tekster
Følelser skabes ikke kun af ordene på din hjemmeside.
Kundens forventninger påvirkes af hele oplevelsen af din virksomhed.
Det kunden...
Fx farver, billeder, video, produkter, emballage, indretning og visuelle detaljer.
Fx sprog, tonefald, musik, stemmer og produktlyde.
Fx service, spørgsmål, rådgivning, processer og den information, kunden får.
Fx sortiment, produktnavne, priser og samhandels-betingelser.
Fx fysiske materialer, berøring, duft, smag og den samlede atmosfære.
Metoden bag de 4 Emotionelle Kundetyper®
De 4 Emotionelle Kundetyper® er udviklet gennem 12 års fælles arbejde af forsker Sanne Dollerup og praktiker og salgsspecialist Jannie Ilum Gade.
Arbejdet bag metoden omfatter blandt andet:
+500 KUNDEFORLØB
Praktisk arbejde med virksomheder og implementering.
TEST OG AFPRØVNING
Observation, praktisk afprøvning og spørgeskemaer.
+12 ÅRS PRAKSIS
Løbende implementering og udvikling af metoden.
+3.000 CASEANALYSER
Analyse af brands og kommunikation på tværs af kanaler.
TEORETISK FUNDAMENT
Relevant teori og forskning såsom forbrugeradfærd,
motivationspsykologi,
personlighedspsykologi,
adfærdsdesign,
branding,
købsbeslutninger og
emotionel kommunikation - og selvfølgelig Sanne Dollerups Ph.d. om at skabe stærkere relationer til kunder.
Hvad betyder det i din hverdag?
MARKETING
Få et klarere filter for budskaber, billeder, kampagner, content og valg af kanaler.
SALG
Bliv skarpere på den oplevelse og de argumenter, der understøtter kundens motivation.
KUNDEOPLEVELSE
Skab bedre sammenhæng mellem forventningen før købet og oplevelsen efter.
STRATEGI
Brug kundetypen som fælles retning for beslutninger om marketing, salg, produkt og levering.
Metoden kan blandt andet anvendes af sælgere, B2B-virksomheder, behandlere, rådgivere, konsulenter, undervisere, marketingansvarlige, marketingprofessionelle, butikker og iværksættere.
Hvad oplever virksomheder, der arbejder med kundetyperne?
Metoden er blevet anvendt i vidt forskellige virksomheder, organisationer og brancher.
Her er eksempler på responsen:
“Vi fik en 1100 % stigning på tilmeldinger til nyhedsbrevet.”
Thomas Kjærgaard
Nemtilmeld
“Jeg fik en 210 % stigning i omsætning.”
Hanne Østergaard
Svanebutikken
“I dag er vi meget bedre (og mere præcise) i vores kommunikation med kunder.”
Jan Vestergaard,
Danlamp
“Nu behøver jeg ikke at markedsføre mig længere… Jeg er fuldt booket og har lavet en venteliste.”
Jens Buch
“Det giver en vished og sikkerhed, når vi træffer markedsføringsbeslutninger.”
Mie Jusjong
Forenede Care
“Jeg behøver ikke længere, at gå op i målgrupper, på den “gammeldags” måde. Det her, det virker!!”
Gitte Carlend
“Når vi skal tage en beslutning eller skal afgøre, om vi er på rette vej, så er det hele tiden med kundetypen i baghovedet. Kundetyperne giver en konkret måde at gå til tingene på. Det gør det overskueligt at have en inddeling af målgruppen og samtidigt have en retning, der hjælper med at bestemme helt konkrete ting såsom skrifttyper og billeder.”
Julie Enemark
Fremco
“Da jeg lancerede mit onlinekursus for freelancere, fik jeg også sparring på kursets navn. I starten havde jeg tænkt, at kurset skulle hedde Freelance-akademiet, men jeg fik feedback på, at jeg skulle finde et andet navn, som den røde kundetype ræsonnerer bedre med. Navnet blev Badass-freelancer, og alle pladserne blev solgt indenfor 24 timer.”
Camilla Grøn
Camillagroen.com
“Det bedste, der er sket efter Google Analytic. Et værktøj og viden, der er fuldstændig uundværlig i arbejdet med segmentering og målgruppe udvægelse. How can i live without.”
Frank Jeppson
Roskilde Kommune
Typiske spørgsmål om de 4 Emotionelle Kundetyper®
Er en kundetype det samme som en persontype?
Nej.
En persontype forsøger typisk at beskrive relativt stabile træk ved personen.
En emotionel kundetype beskriver derimod den drivkraft eller det “humør”, der påvirker en person i en konkret situation.
Derfor kan den samme person bevæge sig mellem alle fire kundetyper.
Men jeg har flere kundetyper?
Det kan sagtens opleves sådan – især hvis din virksomhed gennem længere tid har kommunikeret til flere forskellige motivationer.
Pointen er ikke, at mennesker kun indeholder én side. Tværtimod.
Spørgsmålet er, hvilken forventning din virksomhed ønsker at skabe – og hvilken oplevelse I bedst kan levere konsekvent.
Kan jeg ikke bare vælge den kundetype, jeg bedst kan lide?
Det kan være fristende.
Måske virker den blå umiddelbart attraktiv på grund af prisniveauet, eller den grønne mindre attraktiv, fordi den kan virke mere forsigtig.
Men valget bør ikke bygge på stereotype beskrivelser af farverne, for der er alt for meget på spil, ved valg af den forkerte kundetype.
Det bør blandt andet bygge på virksomhedens reelle styrker, marked, kunder og den oplevelse, I kan levere.
Kan jeg selv vælge kundetype ud fra beskrivelserne på nettet?
De korte beskrivelser (du kan finde online og med AI) giver en god introduktion til modellen.
Men de kan under ingen omstændigheder give et tilstrækkeligt beslutningsgrundlag for en større strategisk beslutning eller ændring.
Dels findes der meget forkert information, dels findes der kun en meget lille brøkdel af den samlede viden online og dels er det let at komme til at fortolke beskrivelser som “den blå betaler høje priser”, “den grønne vil løse et problem” eller “den røde vil have nyheder” alt for bogstaveligt.
Kundetyperne handler om de bagvedliggende følelsesmæssige drivkræfter - ikke om en simpel liste over egenskaber.
I øvrigt er det gratis at få en Kundetypeafklaring, så hvorfor tage chancen?
Hvad hvis jeg ikke har valgt kundetype?
Så starter du bare med at booke den gratis 45 minutters online kundetypeafklaring her:
Gratis Kundetypeafklaring
Hvordan ved jeg om min virksomhed er klar til de 4 emotionelle kundetyper??
Du kan egentlig ikke komme for tidligt i gang med at vælge kundetypen - men du kan sagtens nå at træffe en række beslutninger, der får dig til at sige det samme som rigtigt mange andre:
"Aaaaaaaaaaaarggghhh - hvorfor kom jeg ikke noget før?"
Virker det også til B2B, B2G og i en NGO?
Ja. En kundetype er jo et indkøbshumør – ikke en persontype – så derfor virker det alle steder, hvor det er mennesker, der træffer beslutninger.
En del af den forskning, der ligger til grund for Emotionelle Kundetyper®️ er baseret på studier af aber og skelner derfor ikke mellem titler, brancher eller selskabskonstruktioner.
Er en kundetype det samme som et beslutningssystem?
Ja - det er i det store hele bare to forskellige måder at præsentere den samme metode og bygger på de samme 12 års forskning og retningslinjer. Og løser de samme problemer.
Men det er interessant, at se hvor forskelligt det samme budskab kan præsenteres:
Buylogic (beslutningssystemerne) henvender sig til den blå kundetype. Dvs. præsenteres som "den seje dreng i klassen".
Emotionelle Kundetyper (kundetyperne) henvender sig til den grønne kundetype. Dvs. præsenteres som "den kloge dreng i klassen".
Kan jeg ikke bare bede min AI om at vælge en kundetype?
Hvis du Googler eller spørger en AI-model om at vælge din emotionelle kundetype, vil den selvfølgelig svare (det gør LLM'er jo) – men svaret vil med stor sandsynlighed være forkert. Formentlig svarer den noget, der passer på DISC, som ikke er det samme.
Hvis du ville "oversætte" Kundetyper til DISC, vil du opleve, at DISC ikke har det, der svarer til den røde emotionelle kundetype - til gengæld har DISC hele tre varianter, der er kombinationer af den blå og den grønne kundetype.
En måde, du kan teste, om din AI-model "lyver", når det gælder Emotionelle Kundetyper, er at bede den forklare, hvad den røde kundetype er. Hvis den svarer, at den røde kundetype er ambitiøs, målrettet og handlekraftig, så er det forkert. Men svaret matcher den røde kundetype fra DISC.
Send en besked
Jeg glæder mig til at høre fra dig
