Episode 17: Sådan sælger du (ikke) til din kundetype

Morten Kyvsgaard
Velkommen til podcasten om kundetyper, hvor vi igen i dag skal snakke om salg lidt mere specifikt til din kundetype. Janni Illum Gade, jeg fik ikke engang sagt dit navn i den første episode.

Jannie Ilum Gade
Det må du skrive dig ud af.

Morten Kyvsgaard
Det skriver vi os ud af i show notes. Det har jeg hermed gjort. Du har jo, hvis man ikke lige har hørt det i forrige episode, så er du jo administrerende direktør hos os i Institut for Kundetyper. Og har jo en tung sælgerbaggrund. Og vi snakkede jo en lille smule om salg og kundetyper i den forrige episode, så den kan man jo passende høre. Men vi ved jo, hvem vores målgruppe er og vores kundetyper især, og de vil jo have nogle konkrete retningslinjer. Så det skal de selvfølgelig have til de enkelte kundetyper.
Så det du har gjort, det er at du har lavet en klassisk do’s and don’t’ts i forhold til salg til de enkelte kundetyper. Og kundetyperne. Kronologien er jo altid først den røde, og så sidenhen gule, blå og grøn. Så Janni, lad os prøve at starte med den røde, den er jeg spændt på den her. I forhold til at se, hvordan man lige takler den i forhold til do’s and don’t’ts.

Jannie Ilum Gade
Altså først så skal man jo huske, at når vi er i det røde humør, så er det jo fordi vi keder os.

Morten Kyvsgaard
Ja.

Jannie Ilum Gade
Og bare det, at man er lykkes med at få et møde ind i kalenderen. Ja. Med en rød person, og de rent faktisk har husket det, og stadigvæk har prioriteret det. Det er noget af en præstation. Især hvis de tror, at du har tænkt dig at komme med sådan en rigtig kedelig sælgerpræsentation. Så derfor så er det rigtig vigtigt, at man ret hurtigt får signaleret, at det her, det er ikke sådan et almindeligt salgsmøde, som du kender. Så man skal i hvert fald overhovedet ikke starte med at hive sin virksomhedspræsentation med vision og mission og historie på sådan en powerpoint frem på sin Microsoft computer. Ja.
Fordi så får de lige pludselig, kommer de i tanke om, at de har bare sådan er kommet til at dobbeltbooke eller sådan noget. Eller begyndt at flytte sig meget rundt på stolen. Det man i stedet for skal gøre, det er, det kunne for eksempel være rigtig godt, at man har startet med at møde et helt andet sted, end det der er sådan et normalt mødelokale. Det kunne være en ny spændende restaurant eller café, eller at man går en tur et inspirerende sted. Eller det kunne være et sted, hvor man ikke sådan lige må komme. Altså det kunne være… En helt anden bygning eller en serværdighed. Et eller andet sted, hvor man slet ikke må komme ind, uden man kender nogen.
Så bare det, at det bliver spændende det her, det sender allerede det her signal. Men så skal man også, især fra starten af samtalen, åbne med noget udvendt. Altså det kunne være sådan, har du hørt, at det nu er blevet anerkendt, at der er liv på andre planeter. Altså et eller andet, hvor man sådan tænker… Ja. Okay, det har jeg ikke lige regnet med, at vi skulle snakke om her klokken 8.30 en tirsdag morgen. Det kunne også være sådan noget forestillet, at du havde sådan og sådan og sådan, og du kunne det og det og det. Altså sådan, at man lige fortæller visionen.
Det var for eksempel sådan noget, som Steve Jobs var rigtig god til. At lave det der, hvor man sådan tænker, wow, det kunne være en fed drømtid. Og så siger han, og den er her. Altså det er jo… Han var jo mesteren i at holde røde salgsmøder. Så det er det der med… Altså inspirere og få dem ud og tænke i muligheder og måske involvere kunden. Altså lad dem være med. Du skal ikke bare hive sådan en eller anden prisliste op og så sige, her, det er vores prisliste, det er det, der kan lade sig gøre. Man skal prøve at sammenskabe den her løsning. Selv, altså meget ofte, så sælger vi jo noget, der ligner hinanden til forskellige kunder. Men de skal have den her følelse af, det her, det bliver lavet til dig.
Og det kunne for eksempel være, hvis nu det var en bil. Det kan godt være, at selve grundpakken, det er den samme bil. Men så kan du lige designe den med dine farver og alle mulige detaljer på den her bil, så det bliver din bil. Og det kan man jo også se med møbler, du kan designe selv. Og sko, du kan designe selv, osv. Så det der med, at du er med i processen, så du får den her følelse af, at det her, det er et særligt produkt, der er lavet til mig. Det vil være den rigtige måde at få den rødes interesse. Og så, altså de bliver altså nemt rastløse. Så lige sådan hold lidt øje med dem. Og rykke sig rundt på stolen og kigge på uret, osv. Flak med øjnene. Og så faktisk bare gentage.
Altså sige noget uventet. Og prøve at få dem til at være med i processen, osv.

Morten Kyvsgaard
Det lyder jo godt nok som en sjov opgave.

Jannie Ilum Gade
Meget ukonventionelt, kan man jo sige. Ja, og jeg tænker heller ikke, at der ville stå sælger på visitkortet.

Morten Kyvsgaard
Nej, der ville overhovedet ikke være et. Eller så ville det være en 3D-print eller et eller andet.

Jannie Ilum Gade
Ja, nej, det ville være meget atypisk.

Morten Kyvsgaard
Ja, jamen så er vi da i gang. Så er der den gule.

Jannie Ilum Gade
Ja. Altså det første, man skal forstå med den gule, det er, at det der med at sælge noget til hinanden, det er sådan lidt off. Så derfor skal man ikke hedde sælger, og man skal heller ikke opføre sig sælgeragtigt. Man skal opføre sig mere venneagtigt. Så det man gør, det er, at man bruger god tid. Altså det kan være 20-30 minutter, i starten af mødet på at etablere en god kemi, og lære hinanden at kende. Stille nogle spørgsmål, der inviterer til at åbne lidt op. Måske også selv dele noget. Det kunne være en anekdote, noget der er sket i ens liv,
hvor man ved, at pointen peger hen i retning af, at den anden også kan åbne, eller at vi sådan kommer hen i retning af det, vi skal tale om. Det kunne være ens egen transformationshistorie, man fortalte. Og så handler det om at… hjælpe den gule til at erkende, at der faktisk er noget, de gerne vil, i stedet for det, de har. Og at man så tilbyder sig selv som hjælperen, der kan hjælpe dem med det. Det er den måde, man sælger på til den gule. Så det er ikke sådan noget med, hey, jeg har tre pakker, du skal bare lige vælge, hvilken en der passer, de her prisklasser, det gør man overhovedet ikke. Det er også lidt det, der er det svære med den gule,
fordi når man opbygger den her venneagtige relation, og det er jo både online og fysisk, og både salg og marketing, så bliver det også lidt svært, det der med penge. Altså det der med lige pludselig at sige, hov forresten, jeg skal lige have penge for de her 13 minutter, vi har snakket sammen, eller hvad nu det var. Så penge, det er sådan lidt udfordringen. Fordi det er… Man skal i hvert fald tænke rigtig meget over, ikke at skrive sig noget med nogle store priser, og rabatter og kampagner osv. Undtagen til allersidst en kampagne, så er det nødvendigt for at få den gule op af sofaen.
Men altså man skal virkelig passe meget på, især i starten af relationen, at man ikke gør det, som en klassisk sælger vil gøre.

Morten Kyvsgaard
Ja. Den er… Altså der er noget med det der med penge mellem venner, og sådan nogle ting, der er sådan nogle modsætningsforhold, i forhold til det. Vi snakkede også lige om det, før vi trykkede optag på podcasten her.

Jannie Ilum Gade
Ja

Morten Kyvsgaard
det havde du også personligt selv haft erfaring med, igennem din egen virksomhed

Jannie Ilum Gade
Ja. Ja, lige præcis. Altså da jeg mødte Sanne, der havde jeg jo en virksomhed, hvor jeg fandt jeg ud af at være gul, og havde jo rigtig mange gule kunder. Og mange gule virksomhedsejere er soloselvstændige, der selv har oplevet noget, der har været svært i livet. Det kan være, at de er blevet fyret fra deres arbejde, eller de har haft stress, eller de har været nødt til at tabe en masse kilo, eller haft et sygt barn, eller der er sket et eller andet. Så de har selv gennemgået den der transformationshistorie, og derfor har de så fundet ud af, at de også gerne vil hjælpe andre med det, de nu har lært på den hårde måde. Og så har de så lavet den her forretning. Og det vil sige,
det er jo folk, der virkelig, altså det er jo hjertemennesker, som virkelig gerne vil hjælpe andre, og som også selv har svært ved at tage penge for det, de laver. Det er tit noget af det, vi skal have hjælp til. Men derfor så er det også bare rigtig svært over for dem, at være den der, der hele tiden siger, hov, jeg kan godt hjælpe dig med det der, men du skal lige vide, sådan og sådan. Og det der med, hvornår får man lige det der bragt på banen? Så det stiller faktisk ret store krav til at sætte scenen, altså at man får det forklaret på den rigtige måde, på det rigtige tidspunkt, så den gule ved det.
Også fordi den gule blander lidt, og altså ofte, det er jo ikke, altså IKEA har jo sådan en gul kundentype, så det er ikke kun solselvstændige, men det er ofte nogen, hvis det er solselvstændige, der blander lidt det der private, og virksomhedsøkonomi sammen. Så hvis de for eksempel mangler penge derhjemme, jamen så overfører de det til, altså har jeg heller ikke nogen penge i min virksomhed lige nu. Og de kan også godt, nu har vi jo bygget den her personlige relation op, så vi måske delte sådan nogle ting, altså ikke lige sælgeren, men kunden har måske delt, at det er lidt svært lige nu, og min mand er ved at blive fyret, og bla bla bla. Og så er det sådan lidt svært at sige,
jamen når de lige har sagt, at de ikke har nogen penge, så kan man sige, jamen jeg skal altså have 5.000 for det her møde. Ja. Så det er en udfordring. Det er ikke umuligt, men det kræver virkelig noget.

Morten Kyvsgaard
Ja, og så kræver de også, det er jo svært bare at komme med en entydig løsning på, det afhænger jo selvfølgelig af type af virksomhed, og salget, og relationen og sådan nogle ting der, så det er jo umuligt at komme med sådan nogle konkrete retningslinjer for det, men det er i hvert fald en problemstilling, man kan være opmærksom på, når man arbejder med den gule kundentype.

Jannie Ilum Gade
Ja. Det andet, der er meget vigtigt, når man indgår i den her venneagtige relation, så kommer man jo til at tale om nogle personlige ting, og det er jo ellers noget af det, man lærer, det må man ikke, man må ikke dele sådan nogle personlige ting. Det må man gerne til den gule. Man skal bare tænke på, at det skal mest være kunden, der deler. Og så deler man lidt for at vise dem, det kender jeg også godt, altså det skal selvfølgelig være sandt, det kan jeg godt leve mig ind i. Man skal bare passe meget på, at man ikke deler noget, der er svært lige nu.

Morten Kyvsgaard
Ja.

Jannie Ilum Gade
Altså, så det er sårbart lige nu. Fordi så begynder den gule jo, når vi er i det der gule humør, så er vi meget indlevende. Så begynder den gule lige pludselig at bruge energi på, og hjælpe dig, i stedet for at købe noget af dig. Ja. Så det skal man ikke gøre. Så man kan godt dele noget, der har været svært engang, hvor man fortæller, hvordan man kom igennem det, fordi det giver håb. Og det er jo det, vi gerne vil have den gule til. Vi vil gerne have den gule til at se, hvor de gerne vil hen, og at der er håb, og at du har erfaring med det, du kan hjælpe dem derhen. Ja. Så det er sådan en fin balance.

Morten Kyvsgaard
Interessant kundetype også, i forhold til salgsarbejdet. Så er der den blå, og der kan man sige, arketypen på den blå, rimer jo utrolig godt, på den hurtige sælger. Lad os bare sige det på den måde. Ja. Prøv lige at fortælle lidt om, om dos and don’ts til den blå.

Jannie Ilum Gade
Ja. Altså først og fremmest, så skal man jo forstå, at når vi vækker det her blå humør, så vækker vi også den blå, altså når spillet er i gang, så er det i gang. Så det vil sige, der kan godt foregå nogle ting, i sådan en forhandling, som bliver lidt mere hårdt, end vi ellers ville være sammen. Og det skal man være indforstået med. Og ikke tage det personligt, og blive så sur, at man ikke gider snakke sammen igen, bare fordi, at man tabte i en forhandling, og så videre.

Morten Kyvsgaard
Det er spilets regler. Ja.

Jannie Ilum Gade
Så det er det første. Og alle der har set suits, de forstår godt det der med, at man kan godt være ven bagefter, selvom man lige har været rigtig hård ved hinanden inde i retssalen. Men det er ligesom gamet. Så er der også en anden ting, at den blå ser verden i levels. Så hvis den blå skal have respekt for dig, så skal du være over dem. Du skal ikke være under dem. Så det vil sige, det kan jo ikke nytte noget, at komme til en, der har en stor virksomhed, og har masser af penge, så kommer du og siger, goddag jeg er nystartet iværksætter, jeg vil godt tænke mig, at få dig som kunde. Jamen, så er du jo ikke over. Nej. I hvert fald ikke materielt. Nej. Så skulle du virkelig have lavet, noget imponerende inden, hvis du skal lykkes med den.
Så det er ligesom, at man skal forstå, det er sådan et spil, hvor man lige lurer hinanden af, er du over mig? Og det kan du være på mange måder. Altså det kan være materielt, det kan være, hvor stor en bil du kører i. Det kan også være, hvilke sportsresultater du har leveret, eller hvem du kender, eller hvem du allerede, har lavet resultater for, eller dit imponerende CV, eller hvad der nu måtte være, hvilken stor virksomhed, du repræsenterer. Men du bliver nødt til, på en eller anden måde, lige at få etableret, at du har altså en berettigelse, til det her møde. Så vi plejer sådan at sige, at den blå sælger, skal gerne være sådan lidt, altså det er den seje dreng i klassen. Og vi kalder det også sådan,
det må godt være lidt idol, altså sådan en, man ser op til. Det kan også være, at du bare ved utrolig meget, om den her varer, på sådan en sej måde.

Morten Kyvsgaard
Ja.

Jannie Ilum Gade
Så det er i hvert fald, en meget vigtig ting, at man forstår det. Så skal man også være ret hurtig, til at komme til pointen. Du skal i hvert fald, springe de der 20-30 minutter, personligt snak over. Ja. Og komme til pointen. Og der skal du i hvert fald huske, det der med UFE. Det ikke er EFU modellen, men UFE, det er udbyttet først.

Morten Kyvsgaard
Ja.

Jannie Ilum Gade
Og det gælder i alt. Altså det gælder både i det du siger, det gælder i den måde, du beskriver ting på. Altså hvis du for eksempel, skal sende et tilbud, udbyttet helt op i starten. Det gælder, hvis du skal lave et opslag, du vil have folk til at læse, et langt opslag, så skal du altså have udbyttet, helt op i starten, ellers så vil de ikke læse det. Eller dit nyhedsbrev, eller hvad det nu må være. Så det er i hvert fald, en meget vigtig ting. Og så er der jo også det, at den blå, er jo sådan en energi af fremdrift. Så man skal jo passe lidt på, at man ikke er, har fundet en eller anden måde, at sælge på, og så bliver fastlåst i det. Så man bliver sådan i et tidslomme, med old school fysiske brochure, og den samme messestand, år efter år osv.
Så man skal udvikle sig, og det gælder også, altså måden du indretter din virksomhed, på os af mødelokalet, og din bil, så ikke bare komme i den samme bil, i 10 år i træk. Ja, så selvfølgelig, har du kommet digitalt, med dit salgsmateriale, og du har et lækkert website, og så alt det der omkring, det spiller. Så det er ret vigtigt, fordi det er noget af det, den blå gør, i deres købsproces, det er at de tjekker dig lige ud, inden de skal mødes. Du kan typisk se, at de lige tjekker din LinkedIn, tjekker dit CV, hvad har du lavet inden, nu er det også blevet populært, at tjekke sportsresultater, f.eks. på Strava, og så videre, så de lige tjekker, hvor stærkt løber han, og ham der, og sådan noget. Men ellers,
så kan det også være, at de tjekker dit regnskab, og hvilke rolle har du, i erhvervslivet, osv.

Morten Kyvsgaard
Ja.

Jannie Ilum Gade
Og billedgoogler dig, for at se, har du været med i nogle ting, og sådan noget. Så de laver lige sådan, lidt research på, hvem du er. Det er sådan en måde, lige at finde ud af, hvor sej du er. Der skal man jo passe på, at der ikke ligger noget, et eller andet sted, hvor man dumper.

Morten Kyvsgaard
Kompromitterende.

Jannie Ilum Gade
Ja, eller bare en hjemmeside, med stavefejl, og billeder fra din iPhone,

Morten Kyvsgaard
osv. Eller støvet, som du siger. Ja. Gammeldags billeder.

Jannie Ilum Gade
Ja, altså noget, hvor man signalerer, at der ikke er sket noget her, de sidste 10 år.

Morten Kyvsgaard
Det er altså stillestand, i stedet for fremdrift. Ja. Yes. Og, så har vi den grønne kunde, skråstreg det grønne.

Jannie Ilum Gade
Ja.

Morten Kyvsgaard
Indkøbshumør.

Jannie Ilum Gade
Og det er jo, den klassiske sælger. Det er jo nok det, de fleste forbinder med, sådan en sælger. For eksempel en, der står i en butik. En rådgiver. I hvert fald sådan en, som der burde stå i butikken, hvis det er en speciel butik. Så der er man jo en autoritet, der ved noget om det, som kunden har et problem med. Fordi når vi er i det grønne humør, så er det fordi, at vi er utrygge. Vi har brug for at blive trygge, eller vi har et konkret problem. Det er derfor, man henvender sig for eksempel, til skomageren og siger, kan du fikse det her problem for mig? Eller går ind i Kop & Kande og siger, jamen har I en pande med den og den belægning? Og det skal sælgeren så vide noget om. Det kan jo ikke nytte noget, at man starter med at sige, øh, ham der ved det, han er her ikke lige i dag.
Og så skal man også være god til, at sådan small talk’e. Sådan lidt om vind og vejr. Det kan bare være, at man kommenterer den her bygning, i hvert fald har jeg boet her. Nå, det var da et spændende maleri. At lige kommentere lidt, og hende kender jeg da også. Vi bor da vist i samme by. Det er rigtig godt, hvis man kender nogen fælles.

Morten Kyvsgaard
Og man skal kende nogen, man skal ikke bare sige det. Det gælder for alt det, du har sagt.

Jannie Ilum Gade
Ja, det er klart. Men sådan det der med, at lige etablere en god relation, ved at man lige small talk’er lidt. Og gerne med fællesbekendte. Så er man nørdet omkring sit produkt, og man er rigtig god, og så man kan have sin spørgeteknik. Den dårlige sælger ævler jo bare løs. Hiver den der præsentation frem, og siger, nu har du booket noget, og så skal du godt nok også have hele præsentationen. Men den gode sælger stiller jo spørgsmål, som hjælper kunden til at indse, hvad de har brug for. Så hvad vil du gerne have, at den her løsning skal gøre for dig? Hvad skal være anderledes? Hvad er årsagen til, at du gerne vil vælge noget andet den her gang?
Så man skal stille sig nogle rigtig gode spørgsmål. Og så skal de jo i det hele taget, have sat sig godt ind i kunden. Altså det ville virkelig være træls, at man sidder og spørger om noget, der står på hjemmesiden. Så den grønne forventer også, at man har forberedt sig. At man har tjekket for eksempel hjemmesiden, og det kunne være regnskab, eller at man har fulgt med i almindelige nyheder. Hvis de lige er kommet ud med et regnskab, eller der lige er sket et eller andet, så har man opdaget det. Fordi det er en måde at vise, at jeg har forberedt mig.

Morten Kyvsgaard
Der er garanteret ingen statusopdatering, man med fordel lige kunne henvise, jeg har set på det.

Jannie Ilum Gade
Ja, altså det er i hvert fald også meget klassisk. At man lige tjekker hinanden ud på LinkedIn. På den måde.

Morten Kyvsgaard
Og her skal vi ikke ned i kriser. Det er stadigvæk på et forholdsvis overfladet, platonisk niveau.

Jannie Ilum Gade
Ja, for det er jo faktisk don’ts. Det er jo at begynde at fortælle. Altså det ville virkelig være off, at spørge om det der med folk, der bor på andre planeter. Eller fortælle noget dybt personligt på første møde. Eller begynde sådan at spille. Eller sådan, du ved, sej. Det gør man ikke. Nej. På det her møde. Den grønne tænker langsigtet. Og det kan også sagtens være et godt møde, uden at man har fået hverken en forespørgsel eller en ordre. Man skal se det som sådan en proces. Nu tager vi første skridt. Og så har man selvfølgelig en plan for, hvad bliver næste skridt. Det aftaler man selvfølgelig, inden man går fra hinanden.
Men det er helt okay, at man ikke presser på, for at der bare skal være et salg nu. Ja.

Morten Kyvsgaard
Men det rimer på opfølgning. Ja. Efterfølgende. Det skal man være forberedt på. Ja. Det skal man med mange af dem. Men lige især her.

Jannie Ilum Gade
Ja, og det er også her, du kan miste den. Ja. Altså, for det forventer de jo. Det grønne går meget op i, at vi har jo hver vores rolle. Ja. Og du skal spille din. Så din rolle er at være jægeren. Og hvis jeg er kunden, så er jeg byttet. Ja. Så det skal du gøre. Det ville være rigtig ærgerligt, hvis en har haft et godt første møde, og så gør du ikke mere. Ja. Ikke, så vil de tænke, ej hvor er det dumt. Altså, så har han spildtet møde, og han gider ikke engang at følge op. Ja. Eller han har sendt mig et tilbud, og han følger ikke engang op på det. Ja. Altså, så er man jo dømt ude. Så har man jo ikke forstået spilreglerne. Så det handler om at være professionel, og altså ihærdig, og ordentlig,
og langsigtet i din tilgang.

Morten Kyvsgaard
Tiden er fløjet afsted. Tak for indsigterne i kundetyperne.

Jannie Ilum Gade
Velbekomme.

Morten Kyvsgaard
Tak. Og tak fordi du lyttede med derude. Gå ind og kig ind på kundetyper.dk, hvis du gerne vil lære mere om metoden. Og giv os også gerne en rating. Det skal jeg jo huske at sige en gang imellem, på diverse podcastplatformer. Det sætter vi stor pris på. Tusind tak fordi du lyttede med.