Hvornår (og hvorfor) køber jeg ind som den grønne kundetype?

Morten Kyvsgaard
Velkommen til Podcasten om Kundetyper. I denne her episode skal vi snakke om den grønne kundetype. Jeg hedder Morten Kyvsgaard og er stadig med Sanne, som sidder overfor mig. Og hvis du ikke har hørt, hvad kundetype er for noget, så siger jeg det lige igen. At afsnit 1 er der, hvor vi lige vender i store træk, hvad kundetyper handler om på en halv times tid. Så det er værd at høre, inden du hører episoden her.

Sanne, hvornår er jeg i grønt indkøbshumør?

Sanne Dollerup
Det er du, når du er utryg. Når du er utryg omkring, hvad kommer der til at ske. Og det er også derfor, at når man er den grønne kundetype, er man meget procesorienteret. Hvad kommer der helt præcis til at ske, når jeg bliver kunde med jer? Og det er fordi, at den her utryghed gør, at vi bliver meget detaljeorienteret. Og vi bliver meget sådan – Det den grønne egentlig gør, det er, at de prøver at vurdere risiko. Hvad er risikoen?

Og når de vælger at købe noget, er det fordi, at de vurderer, at der er en risiko ved ikke at købe det. De er meget risikovurderende. Og det gør også, at de virker som nogle kunder, der prøver at finde hullerne i osten. Og stiller mange lavpraktiske spørgsmål. Og det er simpelthen fordi, at de er utrygge, og de skal prøve at finde ud af, om det holder det her. Så det er sådan et risikovurderende humør. Og det er jo klart, at det kommer af utryghed. At vi så bliver risikovurderende, og prøver at finde ud af, om det her holder vand. Så det er vigtigt at tale til den grønne kundetype.

Og være god til at have tålmodighed til at besvare alle deres milliarder af spørgsmål. Både i salgssituationer, men også i markedsføringen. Så for eksempel sådan et helt lavpraktisk eksempel, det er, hvis man nu viser sig et produkt, som man gerne vil sælge til den grønne. Så er det også vigtigt at vise, hvordan jeg vasker det op. Fordi de skal vide det hele. For ellers er garanteret, så har jeg købt en gang sådan en Nicer Dicer. Du ved, så man kan snitte hurtigt grøntsager. Og den tager bare en million år om at vaske op, og så bliver den aldrig brugt igen.

Så de prøver virkelig sådan: “Okay, der er garanteret et eller andet ved det her, der er dårligt”. Så man skal vise det hele processen. Sådan her pakker du ud, og sådan her sætter du den sammen. Og sådan her virker den, og sådan her vasker du den op. Og du må godt vaske den op i opvaskemaskinen. Du må ikke gøre det, men den er nem at vaske op i hånden. Altså, du viser hele processen. Jo mere, jo bedre. Fordi de tænker over det.

For ellers vil de sidde og tænke over, at du viser garanteret ikke, at du vasker den op. Fordi at den er irriterende at vaske op. Og så prøver du garanteret at snyde mig til at købe det her produkt. Så de er sådan ret skeptiske. Og der skal du også sige, at det gør også, at den grønne køber først noget, når de virkelig vurderer, at der er en risiko ved ikke at gøre det. Som for eksempel et alarmsystem. Så hvis man nu vurderer, at nu begynder naboerne at få indbrud. Eller at der er nogen henne ad vejen, der har fået et indbrud. Og indbrud-raten stiger helt vildt. Men dem, der har det her alarmsystem, de får ikke indbrud. Så begynder jeg at blive interesseret som grøn.

Og det der er, nu har vi jo snakket meget om i alle episoder, det her med indkøbshumør. At når man er grøn, så er det fordi, man er utryg. Men man kan også godt gøre personer utrygge. Du kan også godt trigge de andre personers humør. Men specielt den grønne kan du tale til, så det trigger deres utryghed. Ved at sige, at du ved godt, at der er sprøjtemidler i din mad, fra Forbrugerrådet Tænk.

Så bliver jeg utryg. Så den sætning får mig til at blive utryg. Så den får mig til at blive grøn. Eller man sidder til et salgsmøde, og så siger man: “Du skal være opmærksom på, at hvis du ikke køber en hjemmeside ved os, så er der fem store fejl, du kan komme til at begå”. Og så siger man de fem fejl. Så virker man uvildig, man virker som en rådgiver. Men samtidig gør man dem også utrygge i forhold til, hvem de skal købe noget af. Så det her utryghedshumør kan man egentlig selvfølgelig tale til, men man kan også fremkalde det. Det kan man også ved de andre typer.

Morten Kyvsgaard
Ja. Og det er jo…

Der er jo et interessant aspekt af det her. Vi snakkede lidt om den gule kundetype, hvor man løser et følelsesmæssigt problem. Men her bliver det så lidt mere håndgribeligt.

Sanne Dollerup
Det gør det nemlig. Det har du fuldstændig ret i. Ved den grønne kundetype er det meget problembaseret.

Så vi siger, når vi arbejder med den grønne kundetype, hvilket specifikt problem løser du hos din kunde? Altså du skal vide, er det sådan noget med en fysioterapeut, der løser, at folk i det område de er, har rygproblemer? Ja. Har du ondt i ryggen? Og helst i et specifikt sted. Så kan det være, har du ondt i lænden af at sidde på kontoret? Ja.

Altså det skal være meget specifikt, og jo mere specifikt, jo bedre. Sådan er det ikke på samme måde med de andre kundetyper. Men i det grønne er det virkelig vigtigt at være specifikt på sit problem. Og det er også der, hvor folk begår den største fejl. Det er, at de ikke er gode nok til at være meget specifikke på problemet. Og det bliver sådan et overordnet problem.

Vil du have flere kunder? Ja. Men det er meget uspecifikt stadigvæk. Ja.

Morten Kyvsgaard
Så det rimer jo også meget godt på content marketing. Det er jo meget sådan i forhold til, at man kunne forestille sig FAQ, blogindlæg, specifikt omkring det der problem, spørgsmål og svar, problemløsning og sådan nogle ting der. Det rimer meget godt på den grønne.

Sanne Dollerup
Ja, og det er jo fordi, at de er i det her risikovurderende humør. Så når jeg overvejer at købe et specifikt produkt, hvis jeg nu overvejer at købe en bil, så vil jeg vide alt om den bil. Og så undersøger jeg alt muligt.

Jeg læser alt, hvad der er om den video. Jeg er inde på YouTube og finder anmeldelser omkring videoen. Jeg prøver på alle mulige måder at finde ud af, at jeg køber noget forkert her. Altså begår jeg en fejl?

Og der er det virkelig vigtigt at have meget content omkring de produkter, man sælger. Det er vigtigt at have meget information, fordi de går i sådan et informationshumør, så man skal ikke tænke, når der er ingen, der gider at se, hvordan man vasker det her produkt op. Så vi viser bare et produktbillede. Så mangler du en meget vigtig information.

Eller jeg sagde også en gang, at nogen solgte de der sæbebarer. En vigtig ting for de grønne er, hvor skal jeg placere den der sæbebar henne? Hvor skal den være inde i bruseren? Bliver den ulækker over tid? Sådan nogle ting, man skal huske. Hvad kommer der til at ske? At det er en sæbebar, og vi hjælper naturen, det er selvfølgelig godt. Men hvis de ikke ved, hvor skal jeg putte den hen, hvis der ikke er nogen rutine omkring den, så kommer de aldrig til at købe den. Nej.

Morten Kyvsgaard
Det giver mening.

Og så er der jo også noget med autoritet. På en lidt anden måde, også i forhold til, nu nævner vi gule kundetype. Der har vi snakket om tidligere i episode 3. Men prøv lige at nævne det der med autoritet og vigtigheden af det.

Sanne Dollerup
Når vi sælger noget i grønne verden, så er det vigtigt, at den person, der sælger det, har autoritet inden for feltet. Så det vil sige, at hvis jeg er kostvejleder, så skal jeg være diætist. Det må ikke ligesom i gul verden, der er det rigtig fint, at jeg måske selv har oplevet, at jeg har været i en situation, hvor jeg ville tage på eller tabe mig. Og så har jeg brugt min kost til at gøre det. Eller du ved, har haft for højt blodtryk, og så har jeg brugt min kost til at få det ned, og så er jeg selv, jeg andre det.

Men i grønne verden, så skal du have en faglig baggrund for at sige det. Altså du skal være diætist, eller læge, eller sygeplejerske, eller have en eller anden form for faglig baggrund for at udtale dig omkring kost.

Morten Kyvsgaard
Ja.

Sanne Dollerup
Eller hvis det er, at du sælger et produkt, så er det vigtigt, at du ved noget omkring det produkt. Det er vigtigt, at du er specialist inden for det, og kommunikerer ud af, at du er det. I grønne verden køber grønne meget autoriteter. En, der har autoritet inden for et område. En, der er den dygtigste, eller ikke den dygtigste, men den klogeste.

Altså vi har jo i blå verden, hvor vi siger, at den seje dreng i klassen, der siger vi så, at i den grønne verden, det er nørden.

Morten Kyvsgaard
Ja.

Sanne Dollerup
Så den blå kundetype, det har man jo gerne været til fest med. Og den grønne kundetype, det har man jo gerne været i gruppen med.

Morten Kyvsgaard
Det er en klog dreng.

Sanne Dollerup
Det er en klog dreng i klassen, ja.

Og det er vigtigt, at man kommunikerer det ud af, at jeg ved rigtig meget. Men det, der er sådan lidt, det, der er udfordringen ved den grønne kundetype, det er, at du skal både kommunikere ud af din autoritet, men samtidig i øjenhøjde. Så du må gerne have sådan noget, hvor du for eksempel har noget meget nørdet, men også noget, hvor du kommunikerer det i øjenhøjde.

Så ligesom for eksempel en læge, jeg ved jo, at læge ved rigtig meget, men taler stadigvæk i et sprog, jeg kan forstå. Men derfor kan jeg godt lide at se, at de for eksempel vender sig om og taler til en anden læge i deres lægesprog, for så ved jeg, at hold da op, de ved meget omkring det her. Så man må godt både have den der sådan lidt nørdede, vi ved rigtig meget her er alle mulige nørdeting, og her er det for eksempel et opslag på et længet ende, så må jeg gerne have et lidt nørdet opslag, og så et lidt mere i øjenhøjde opslag.

Fordi så fortæller jeg både, at jeg er en nørd og en autoritet, jeg ved rigtig meget om det her, plus jeg kan finde ud af at formidle det i et sprog, du kan forstå.

Så det er meget sådan en autoritetskommunikation, hvor man samtidig er nede på jorden. Altså det skal være sådan, at jeg er sat i verden for at hjælpe dig. Jeg ved bare rigtig meget om det her problem, så jeg er god til at hjælpe dig med det.

Morten Kyvsgaard
Mm. Så det er sådan en hårfin balance mellem at demonstrere ekspertise uden at…

Sanne Dollerup
Gå hen over hovedet.

Morten Kyvsgaard
… at være pralende.

Sanne Dollerup
Ja, præcis.

Morten Kyvsgaard
Og blære sig og sådan nogle ting der.

Ja. Så køre hen over hovedet, som du siger.

Sanne Dollerup
Ja, altså man skal være i øjenhøjde, men samtidig vise, at man kan en masse. Ja. Men det ligger meget naturligt til den grønne, fordi det er sådan, at personen er også ret nørdet. Ja. Så de kommer til at sige et eller andet nørdet, og det vil så sige, at når du sidder i den her situation, så kan du bruge det her.

Morten Kyvsgaard
Ja, det giver mening.

Vi skal have nogle cases, Sanne.

Sanne Dollerup
Ja.

Morten Kyvsgaard
På den grønne.

Sanne Dollerup
Jamen der er for eksempel et godt gedigen dansk eksempel, som Matas. Så Matas er et godt eksempel på en butik, som vi har troværdighed til, altså det er en, hvor vi går ind og regner med, at vi får en god vejledning. Inde på deres hjemmeside har de også nogle koncepter med, at man kan tale med en frisør, når du skal overveje, hvilken shampoo du skal have, så er frisøren der måske fra 10-12 om torsdagen, og så kan jeg chatte med dem jo omkring, hvilken shampoo jeg skal købe.

Så de er meget bevidste, det virker som om de er meget bevidste omkring det her med, at de skal have nogle eksperter, der fortæller noget, og de er jo også nogen, der er kendt for at uddanne deres personale, så de ved noget, og man har en følelse af, at de ved noget, når man kommer ind i butikken. Og det er også noget, hvor vi regner med, at produkterne er gode. Der er for eksempel Matas Striber, hvor vi får en god pris på noget produkt, der vi har troværdighed til, vi stoler på. Så på den måde er det et rigtig fint grønt koncept.

Et andet koncept, der er lidt i en anden boldgade, som jeg har nævnt en gang, det er Forbrugerrådet Tænk. Altså det der med, at man har nogle eksperter, der tester nogle forskellige produkter, så du er sikker på at tage det rigtige valg. Det er noget, der ligger lige ind i kernen i den grønne kundetype, at jeg er sikker på, at jeg tager det rigtige valg, når jeg køber et bestemt produkt, og jeg ikke kommer til at spille penge. At jeg så kan bruge dem.

Og de er gode til at virke som autoriteter inden for det felt, de så lige vælger at teste. Så for eksempel hvis de tester Saxe, så viser de et billede af den maskine, som har testet Saxe. Og at vi har været i et eller andet sted hen, hvor der var en ekspert, der vidste noget om Saxe, og de siger, at den her Saxe er bedst.

Morten Kyvsgaard
Meget specifik.

Men der var vel også noget med, i forhold til det der med, at nu lyder det som om, at man skal sælge forsikringer, når vi har snakket om det her med, at karikaturen på den her type er lidt neurologisk anlagt i købsprocessen. Bare at sige det på en anden måde.

At man har mange spørgsmål, og man gerne vil have processer og sådan nogle ting. Men noget af det, som rigtig mange virksomheder med fordele kunne gøre, også var at tænke, hvad for nogle garantier kan vi så give?

Sanne Dollerup
Ja, det er rigtigt.

Morten Kyvsgaard
Netop for at slippe for det der med spørgsmål og sådan noget, at vi kan give en eller anden form for tryghed omkring det.

Kan du prøve at sige noget mere om det?

Sanne Dollerup
Ja, tilfredshedsgarantier, tryghedsgarantier og alle mulige garantier er rigtig gode. Prisgarantier. For så sker der jo det, at jeg ikke behøver at tænke over det, fordi jeg har en garanti.

Men der kan den grønne stadigvæk godt komme til at tænke på, at er det nu en ordentlig garanti? Snyder du mig i den her garanti? Men man skal huske på, at den grønne kundetype tager lang tid at få som kunde. Det tager tid. De skal se virksomheden an, de skal se produkterne an, de skal have tid til at læse det.

Vi kan jo ikke bare tage en uge ud af kalenderen og læse alt om produktet. Det kommer til at tage tid. Men når de så er kunde, så bliver de typisk meget loyale. Så bliver de ved med at være kunde, og så er det næsten der, hvor man skal have sparket dem ud af butikken, hvis de ikke skal være kunde mere. Fordi nu ved de, at de har sådan nogen, der siger, at de ved, hvad de har, og ikke hvad de får.

Så de vil hellere sidde og have et produkt, som de sådan nogenlunde er glade for. Ikke sådan super glade heller, ikke super dårlige. Men hvad nu er det, der kommer hen til at være? Så derfor bliver de meget loyale, også om de er utilfredse. Så bliver de ved med at være loyale, fordi de heller ikke lige kan overskue at skulle skifte. Og det er faktisk også en ting, man skal tænke på ved den grønne kundetype. Der er jo selvfølgelig prisen. Prisen har en betydning. Ikke så stor en betydning som det, de vurderer, der er omkostninger tidsmæssigt og energimæssigt ved at skifte noget. Så jeg skal til at sætte mig ind i noget nyt, jeg skal til at lære, hvordan jeg nu bruger det her i stedet for. Det er en meget større faktor, end pris er.

Men der vil de jo så typisk som alle andre sige, at det er på grund af prisen. Fordi de måske ikke lige kan helt italesætte den der ubehage om at skulle skifte.

Morten Kyvsgaard
Jamen det tror man da på, når der er en researchfase, som vil kræve et kaloriebudget af den anden verden for lige at finde ud af de der ting. Så det giver god mening, i hvert fald.

Sanne Dollerup
Ja, lige præcis.

Man skal bare vide, at det tager tid med den grønne. De har enormt mange spørgsmål, de kan virke meget kritiske. Når de så endelig bliver kunder, så er de også meget værdifulde, fordi de bliver ved med at være kunder. Så er det godt, at man lægger noget i starten, men man får noget i slutningen.

Morten Kyvsgaard
Så det er lidt af, hvad man skal gøre, altså do’s. Afslutningsvis i forhold til don’ts, som man bare overhovedet ikke skal gøre?

Sanne Dollerup
Ja, altså nu har dem, der lytter til det her afsnit, har jo hørt de andre kundetyper. Så du skal ikke gøre noget, der er nyt, spændende og anderledes. Du skal ikke overraske den grønne kundetype.

Jeg har hørt på et tidspunkt, at en sælger sagde, at når han har salgsmøder, så sætter han sig altid i nye spændende steder. Så mødes jeg med mine kunder der, for så kommer de ligesom ud af rutinen, og så kommer de til at se noget andet. Det er ikke så godt for den grønne.

De vil gerne bare sidde i et almindeligt lokale ved dem selv, eller der, hvor den virksomhed, de skal tale med er. De vil gerne hen til noget, de forventer. Så du må ikke gøre noget uforudsigeligt. Du må heller ikke være meget følelsestalende. Du må ikke sige alt for meget privat om dig selv. Det er fordi, det kræver energi af den grønne. Nu skal jeg også til at forholde mig til, at der er noget i dit private liv, hvor man som gule tænker, at nu deler jeg noget om mig selv. Det må da være rart, at jeg gør det. Hvor den grønne, det er ubehageligt.

Du må heller ikke virke for pralende og eksklusiv. Det må ikke være sådan, at du har en super fed facade eller en bygning med masser af vinduer og opadgående og en imponerende reception. Det vil bare virke afskræmmende for den grønne. Så vil jeg sige, at det er ikke noget for mig, det her. Sådan er jeg ikke.

Så du skal ikke være rød, gul eller blå til den grønne. Du skal være grøn.

Morten Kyvsgaard
Det var den grønne kundetype, vi lige dechifrerede her.

Tak fordi du lyttede med. Vi høres ved.