Med fare for at lyde som en sur gammel dame, så vover jeg at dele nogle betragtninger – med nogle af jer, der enten:
- Drømmer om at blive rig ved at lave et onlineprodukt.
- Tror, at alle andre, der laver onlineprodukter er rige.
- Tror, at det er nemt at blive rig ved at lave et onlineprodukt.
- Tror, at salg af onlineprodukter er den eneste måde at blive rig på (især her i kølvandet på COVID-19).
Tag det følgende som en velment erfaringsdeling fra én virksomhedsejer til én anden – og undgå ubehagelige overraskelser.
REGNEEKSEMPEL:
Lad os forestille os, at jeg lige havde solgt for 250.000 kr. af et ”online produkt” på en uge. Spørgsmålet er nu om jeg så lige havde:
A: Tjent en uhørt høj timeløn?
B: Fået en nødvendig betaling for den medgåede tid (i konsulentbranchen)?
Lad os svare ved at se på sagen med nogle estimater/hypoteser – på hvad det kunne have kostet mig at producere og levere ovennævnte produkt (samtlige parametre er selvfølgelig variabler):
- 4 ugers fuld tid med at planlægge, optage, sætte teknikken op, lave markedsføring for freebie og selve produktet: Cirka 150 timer (NB: Dette er lavt – vi brugte selv 8 måneder fuld tid på denne fase. Vel at mærke efter at vi havde arbejdet fuld tid i 4 år forinden med at dygtiggøre os indenfor emnet, øve os i at formidle dét, opbygge et brand, opbygge et ’owned audience* osv.)
- Cirka 4 ugers fuld tid med at levere dette produkt (sammenlagt) i form af Lives, C&A Calls, besvare spørgsmål i indbakken, holde øje med FB-gruppe, osv.: Cirka 150 timer (NB: De fleste forløb jeg har set leveres over mere end 4 uger for at få tilstrækkelig stor effekt – men jeg har komprimeret tidsforbruget til 4 uger samlet for nemhedens skyld).
- System(er) til markedsføring, drift og hosting af mail, videoer og øvrige filer – cirka 1.000 kr./mdr. Lad os sætte det lavt og sige, at det hele kan afvikles på 6 måneder: 6.000 kr. (NB: Dette er lavt – vi bruger selv over 5.000 kr./mdr. og det er på helt almindelige systemer såsom MailChimp, Simplero, Zoom, Zendesk, Vimeo, LeadDoubler osv.)
- Markedsføring/Annoncering: Nogen siger de kan gøre det gratis…. Mit bud vil være at man skal forvente mindst 5.000 kr. til annoncering, hvis man vil have nok ud af det. F.eks. i form af almindelige annoncer + remarketing. Især hvis man ikke ejer et tilstrækkeligt stort ’owned audience’ i forvejen – eller selv er ekstraordinært dygtig i SoMe, i nyhedsbreve, til at skrive artikler, til at afvikle webinarer, komme i pressen osv. Er man bare helt almindelig god til dette – som vi selv – må man betale noget. Også for at blive set af nok nye potentielle kunder – nok gange til at blive valgt.
- Evt. tab af den indtægt man ellers ville have haft i den pågældende periode – eller opgaver man ellers kunne have løst. F.eks. hvis man tager fri fra et lønnet job for at køre sådan et forløb eller man siger nej til salg af 1:1 opgaver eller undervisningsopgaver i de 8 uger: Lad os bare sige at det koster 8.000 kr. i alt (NB: 1.000 kr. i indtjening pr. uge er meget lavt sat. Selv en person på SU får mere end dét).
Hvad har man så tjent i timen?
770 kroner i timen (og var man to, så skal der lige divideres yderligere).
Og så skal man huske, at der skal laves regnskab, ydes teknisk kundeservice osv. At man selv skal betale for den tid man selv lærer nyt/researcher/finder en ny ide/osv.
Så jeg vil sige at svaret var B: Man har bare fået løn for sin tid.
*Et ‘owned audience’ betyder et publikum, som du ikke behøver at betale for at markedsføre dig overfor – og som du samtidigt har fuld kontrol over. Følgere i Sociale Medier (såsom Facebook og Instagram) er således ikke et ‘owned audience’, fordi disse platforme kan ændre på algoritmen, slette din profil osv. – eller kræve, at du skal betale for at komme i kontakt med dem. En lovligt erhvervet e-mailliste er derimod et ‘owned audience’. Har du først gjort dette benarbejde og gjort dig fortjent til listens opmærksomhed og tillid, har du et virkeligt godt fundament for at påbegynde “gratis markedsføring”. Der skal nemlig langt mere end én påvirkning til, før de fleste køber. Min erfaring er ml. 5 og 12 påvirkninger fordelt på forskellige markedsføringskanaler. Heraf er især indvendingsbehandlingen den svære del.
Mellemregning:
Omsætning: 250.000 kr.
Minus 6.000 kr. til systemer
Minus 5.000 kr. til markedsføring
Minus 8.000 kr. i tabt indtjening
Mellemtal: 231.000, som skal divideres med de 300 timers indsats for at lande på 770 kroner i timen.
Min pointe?
Challenges, onlineprodukter osv. er ikke løsningen for alle – og vi er jo ikke alle skabt til at gå live i Facebookgrupper, skrue godt undervisningsmateriale sammen, brænde igennem og undervise online, skrive bøger, holde webinars osv. (personligt er det ikke ”naturligt” for mig, men det kan læres). For nogen af os er det fortsat en god idé at blive ved vores normale fag: Og sælge timer og ydelser.
En anden detalje er: Der skal også være nogen til at købe alle kurserne og coaching-forløbene. Både nogle med behov, tid og penge. Og som du kan nå med din markedsføring.
Mine råd til dig, der vil være rig på at sælge onlineprodukter:
1: Start med at undervise fysisk
Hvis du kan få kursister til at møde fysisk op, betale for det OG give dig gode udtalelser efterfølgende, så ved du, at du kan undervise godt. Det er den første vigtige forudsætning. Fordele ved at møde dit publikum fysisk er endvidere, at du omgående kan se deres reaktion og at du lærer rigtigt meget om dem – og af deres spørgsmål. Dette vil være guld værd, når du senere skal strikke et undervisningsforløb sammen, som skal kunne gennemføres uden dig ved siden af. Udtalelserne derfra skal du iøvrigt bruge, når du vil til at markedsføre dit kommende onlineprodukt, for det er virkeligt svært at sælge uden at nogen andre anbefaler dit arbejde og dig.
Saml mindst 5 gode udtalelser – gerne 10. Og det skal være ægte velfortjente referencer – ikke noget med en ven, en tidligere kollega, en der fik det gratis i en byttehandel osv. Kan du ikke samle 5 ærligt velfortjente udtalelser, så skal du øve dig fysisk noget mere. Ellers får du alligevel et problem senere (er min påstand).
2: Opbyg et tilstrækkeligt stort “Owned audience”
Dette kan gøres på mange måder. Den mest udbredte måde er den hvor man udlover noget gratis til gengæld for en e-mailadresse. F.eks. en e-bog, en gratis samtale, en rabatkode, deltagelse i en challenge, en Facebookgruppe eller i et webinar osv. Sørg for at dit publikum er stort nok. Husk at det er virkeligt FLOT, hvis du kan sælge til 5% på listen (2% eller mindre er helt normalt). Så regn lidt på hvor stor din liste cirka skal være for at du kan nå dit omsætningsmål. Og sørg for at pleje listen godt, så deltagerne på listen kan huske, hvorfor de er der, at de er glade for at høre fra dig, at de åbner det du sender, at de er engagerede i dit indhold osv.
Husk: Denne opgave stopper aldrig: Din liste kan altid blive større, mere velplejet og mere købsparat. Til gengæld kan den meget vel være dit største og mest værdifulde aktiv.
(Vores egen mailliste blev etableret i 2013. Vi ser jævnligt at førstegangskøbere har fulgt os i flere år, før de blev købsparate! Til gengæld opnår vi derved ekstremt loyale kunder, der køber igen og igen).
3: Spar lidt penge op
Jvf. punktet omkring annoncering, så er det altså godt at have lidt penge til annoncering. Ikke nødvendigvis en herregård, men ihvertfald lidt. Det er også godt at have råd til at hyre teknisk bistand – eller markedsføringshjælp (hvis dette ikke er din egen spidskompetence). Man kan hurtigt komme til at bruge rigtigt langt tid på noget, som en ekspert kunne have løst hurtigt. Husk, at alle de timer du bruger selv på at researche og prøve dig frem også skal aflønnes af det samlede projekt.
4: Realisér din drøm
Endelig: Sælg, producer, levér, lær, evaluer, gør det hele igen osv. Jeg håber, at det vil gå dig fantastisk så alt det bedste herfra.
…………
Vigtigt:
Jeg (vi i Institut for Kundetyper) lever 100% af onlinesalg i dag, så jeg er på ingen måde modstander af dette. Jeg elsker det, har virkeligt fundet min hylde og vil ikke bytte. Idag bruger jeg 100% af min tid på salg, udvikling af vores egen virksomhed og kundepleje. Og jeg hjælper også andre med hvordan man så skal gøre det.
Men jeg er bare også realist og nordjyde – og når nogen lover mig at det er ”nemt at blive rig”, så finder jeg altså regnemaskinen og realismen frem.
Så derfor denne deling.
Om Jannie Ilum Gade
Indlægget er skrevet af Jannie Ilum Gade, der tidligere har arbejdet som salgschef, virksomhedskonsulent, produktchef og direktør. Hun har drevet virksomhed i godt 15 år og har rådgivet mere end 300 virksomhedsejere og undervist godt 5000 i hvordan man får solgt mere. Hun er uddannet diplomleder samt akademiøkonom med speciale indenfor eksport af tekniske produkter. Hun er partner i Institut for Kundetyper og medgrundlægger af metoden om de fire Emotionelle Kundetyper®.
