Af Jannie Ilum Gade, grundlægger af Kundetypemetoden.
Du skal kommunikere dét, du kan levere – dét er kernebudskabet i arbejdet med kundetyper.
Men hvordan vælger jeg en kundetype, når I endnu ikke – helt – ved, hvad I vil levere?
Den udfordring har jeg ofte oplevet – fx hvis:
- I vil etablere en helt ny virksomhed.
- I er ret nystartede.
- I ikke helt har fundet formen/konceptet eller fået “gennembrud”.
- I er ved at udvide med et nyt forretningsområde – såsom et abonnement.
- I skal til at lancerer et nyt produkt på et hidtil ukendt marked.
I sådanne tilfælde starter jeg med at lytte til ideerne, planerne, drømmene og målene.
Derefter spørger vi typisk ind til:
- Har I testet ideen/produktet/ydelsen på nogen? Hvem reagerede hvordan?
- Hvilke spørgsmål får I typisk?
- Når I lykkes med at sælge idag, hvad lykkes så bedst?
- Hvordan har I tænkt jer at prissætte det?
- Hvad er kundernes alternativer i dag?
- Hvordan adskiller I jer fra konkurrenterne?
- I hvilke markedsføringskanaler er I mest fortrolige med at markedsføre jer?
- Ved målgruppen, at de har behov for jeres produkt/ydelse – eller skal I først have dem uddannet til at forstå dette? (altså: Er behovet erkendt?)
Når vi i fællesskab har dannet os så klart et billede som muligt af det I vil skabe, så begynder vi typisk at “se” på jeres ide fra en potentiel kundes perspektiv sammen. Dvs. set fra:
- Den røde kundetype
- Den gule kundetype
- Den blå kundetype
- Den grønne kundetype
Dét foregår eksempelvis ved at jeg sætter ord på hvordan kundetyperne ville opfatte det, hvis I valgte dén kundetype.
Her udelukkes som regel 2-3 af kundetyperne – og så er valget typisk ret let herfra.
Så skifter jeg ofte vinklen til at se på, hvad det ville kræve at gøre den valgte kundetype glad og tilfreds i længden. Med andre ord: Jeg tester om det er en mulighed at gå med dén kundetype. F.eks.:
- Er produktet eller medarbejderne/virksomhedsejeren SELV RØD nok til at håndtere røde kunder – eller kunne det blive det?
- Har man LYST og sociale færdigheder til at markedsføre sig gult?
- Har man ØKONOMIEN til at vælge den blå kundetype – eller har man evnerne til at “fake it till you make it”?
- Er det TRYGT nok til en grøn?
Det er typisk ikke alle spørgsmål I selv kan besvare, så det fungerer som en rådgivningssituation, hvor jeg afkoder svarene ud fra det I siger (eller ikke siger) samtidigt med, at jeg kigger på måden I kommunikerer på nu.
Rådgivningen er altid baseret på Kundetypemetoden samt de +500 andre virksomheder jeg allerede har rådgivet eller arbejdet endnu tættere sammen med.
Kan man henvende sig for tidligt?
Nej og ja.
Nej fordi…Dét jeg oftest hører er “Hvorfor kom jeg dog ikke til jer noget før?” eller “Øv så har jeg spildt xxx.xxx kr. på at gøre det forkerte”. Så I kan sådan set ikke komme for tidligt.
Men omvendt ja… Hvis I er på så tidligt et stadie, at de fleste spørgsmål ikke kan besvares endnu, så skal I være forberedt på at få spørgsmål og input, der måske vender det hele på hovedet – og får jer til at tænke i en lidt anden og mere kommerciel farbar retning. Det kan selvfølgelig godt lige føles som 2 skridt tilbage og 1 frem.
Men heldigvis i den rette retning, fordi hovedfokus er på, at I får et produkt/service der gør jeres kunder tilfredse og loyale.
Og husk: Vi mennesker er ikke én kundetype – vi er typisk alle 4 – men vi er én kundetype i den specifikke indkøbssituation. Du kan kalde det et indkøbshumør. Du vælger derfor at kommunikere målrettet til én kundetype (dvs. en side i jeres kunde). Formålet er at gøre brandet og kommunikationen troværdig, så de potentielle kunder får tillid til jer.
Husk at du kan få hjælp til at få valgt kundetypen – samt at blive afklaret om kundetyper er relevant.
